Der Vertriebscoaching-Blog "Leichter verkaufen ohne Druck"

08.11.2023

Die Einwandbehandlung ist tot!

Was habe ich früher an vielen Verkaufstrainings teilgenommen! In diesen Vertriebs-Seminaren war fast immer ein Schwerpunkt, der aus meiner Sicht übertrieben oft geübt wurde: Die Einwandbehandlung! Ich glaube es gibt keinen Kundeneinwand auf dieser Welt, den ich nicht schon in allen Facetten abgearbeitet hätte.

Was wir dabei für Methoden drauf hatten, vor allem Fragetechniken der feinsten Art, richtig durchgestylt das Ganze! Ich durfte dann mal als junger Vertriebler bei einem erfahrenen Außendienstler mitfahren, damit er mir die ganze Fragestruktur in der Praxis beibringen sollte, die wir in der Schulung gelernt hatten. [Mehr lesen…]

02.07.2023

Wie findet man gute Vertriebsleute?

Das Thema Fachkräftemangel rückt für die meisten Unternehmen auf der Prioritätenliste immer mehr nach oben oder steht schon längst an der Spitze der aktuellen Herausforderungen. Daher geht es in diesen Newsletter-Artikel um Recruiting, und zwar um Recruiting im Vertrieb. Warum betone ich den Zusatz so? Funktioniert Recruiting nicht immer gleich, egal um welche Position es sich handelt? Die Personalexperten werden mir vermutlich recht geben, dass es einen erheblichen Unterschied macht, ob Sie z.B. [Mehr lesen…]

16.06.2023

Wie guter Vertrieb das Unternehmen weiterentwickelt

Was ist eigentlich die Hauptaufgabe vom Vertrieb? Die meisten werden wohl wie aus der Pistole geschossen antworten: Aufträge gewinnen, Umsatz holen, Kunden weiterentwickeln, usw., also schlichtweg: Verkaufen! Mir geht es in diesem Newsletter vor allem um die Frage, was Vertrieb außer Verkaufen sonst noch leisten kann, und muss. Man könnte natürlich auch denken: Das reicht doch erst mal, wenn das mit dem Verkaufen, der Kundengewinnung und den permanenten Umsatzsteigerungen gut funktioniert. Viele Unternehmen wären vermutlich froh, wenn DAS schon mal beim Vertrieb funktionieren würde. [Mehr lesen…]

01.06.2023

Bestandskunden - oder: Das verschenkte Umsatzpotenzial

Das Thema meines heutigen Blog-Artikels wird durchaus kontrovers diskutiert. Es geht um eine klassische Herausforderung im Vertrieb, die aber meiner Meinung nach in sehr vielen Unternehmen nicht wirklich gut gelöst ist. Dabei tauchen meist folgende Fragestellungen auf: Wie viel Energie steckt man in die Neukundengewinnung im Gegensatz zur Weiterentwicklung der Bestandskunden? Wie kommt es, dass sich viele Vertriebsabteilungen immer mehr zu Auftragszentren entwickeln mit der Konsequenz einer eher passiven statt aktiven Marktbearbeitung?

Wir kommen hier an einen sehr wichtigen Punkt in der Vertriebsstrategie. [Mehr lesen…]

03.05.2023

Was Vertriebsleute von Elfmeterschützen lernen können

Als früherer Leistungssportler bin ich natürlich offen für Analogien zwischen Sport und Business, auch wenn viele Vergleiche im klassischen Sinne „hinken“ mögen. Jedenfalls schaue ich mir gerne an, mit welchen Vorgehensweisen und Strategien absolute Top-Sportler ihre meist hochgesteckten Ziele erreichen. Was Taktik, mentale Einstellung und erfolgreiche Umsetzung anbelangt, ist vor allem die Sportart Fußball sehr oft ein absoluter Vorreiter, auch wenn ich selbst kein Fußball-Experte bin.

In der letzten Zeit gab es im Fußball viele Entscheidungsspiele, die häufig mit einem dramatischen Elfmeterschießen endeten. Was hat das alles mit Vertrieb und „Leichter verkaufen ohne Druck“ zu tun. [Mehr lesen…]

12.04.2023

Vertriebsprozesse: Entscheidend ist, was hinten rauskommt!

In der heutigen Business- und Vertriebswelt werden oft nur Zwischenergebnisse gefeiert. Haben Sie das auch schon beobachtet? Was meine ich genau damit?

Wir freuen uns, wenn wir viele Kontakte und Likes bei LinkedIn erhalten. Wir freuen uns über ein angenehmes Kundengespräch. [Mehr lesen…]

30.08.2022

Die Sache mit der Effizienz im Vertrieb - passgenaue Vertriebsstrategien erfolgreich umsetzen

Wenn Ihre Erwartungshaltung für diesen Beitrag ist, dass Sie den ultimativen Vertriebstipp zur Erreichung einer kurzfristigen Umsatzexplosion mit gleichzeitiger Übererfüllung der aktuellen Quartalsziele erhalten, der Sie zudem für alle Zeiten sämtlicher Vertriebssorgen befreit, dann muss ich Sie leider enttäuschen. Nicht dass Sie mich falsch verstehen: Tipps und erkenntnisreiche Ratschläge aus der Welt des Vertriebs kann man immer wieder gut gebrauchen und helfen auch mir oft weiter, aber woher nehmen diese den meist erhobenen Anspruch auf Allgemeingültigkeit? Vertrieb funktioniert nämlich immer nur sehr individuell, auch wenn viele „Experten“ das anscheinend immer noch ignorieren und so tun, als laufe Vertrieb stets in den gleichen Schemata ab.

Es geht mir vielmehr darum, abseits von gutgemeinten und angeblich schnell funktionierenden Patentrezepten zunächst einmal ein Grundverständnis für wirklich funktionierenden Vertrieb zu entwickeln, auf deren Basis Sie Ihre eigenen Erfolgsrezepte konzipieren, die das Unternehmen entscheidend voranbringen. Worauf ich hinaus will: Nur wer sich ernsthaft Gedanken macht, wohin er vertrieblich gesehen überhaupt kommen will und wie der Weg dahin aussieht, kann die bereits existierenden Erkenntnisse und Erfahrungswerte sinnvoll für diese Zielerreichung einbauen. [Mehr lesen…]

18.07.2022

Verkaufen ist wie Recruiting - und umgekehrt

Was Vertriebs- und Personalabteilung voneinander lernen können

Gibt es in den Prozessen und Vorgehensweisen eigentlich einen Unterschied, ob ich als Unternehmen einen neuen Kunden oder einen neuen Mitarbeiter bzw. eine neue Kollegin gewinnen möchte? Auf den ersten Blick könnte man schließlich vermuten, dass es keine oder wenig Parallelen gibt, denn was sollen Vertriebs- und Personalabteilung schon miteinander zu tun haben, außer wenn es um die Besetzung von Positionen im Verkauf geht?

Wir können aber sicher schon mal festhalten, dass beide Aufgaben, nämlich das Gewinnen sowohl von neuen Kunden als auch von neuem sogenanntem Humankapital in den letzten Jahren immer herausfordernder geworden sind. Die Neukundengewinnung war sicherlich noch nie leicht, es sei denn man hatte nahezu eine Monopolstellung und musste gar nicht verkaufen, sondern lediglich verteilen. [Mehr lesen…]

Rechts überholen: Zieht Marketing an Vertrieb vorbei?

Unglaublich, wie sich das Marketing in den letzten Jahren verändert hat, aber wo bleibt die Innovationskraft im Vertrieb? Wir benötigen ein komplettes Umdenken und ein neues Handeln im Vertrieb!
 
Überholt das Marketing den Vertrieb?

Es mag manche Vertriebsleute geben, die gerne auf der linken Spur fahren, und das nicht nur auf der Autobahn sondern auch im übertragenen Sinne. Aber haben alle Verkäuferinnen und Verkäufer immer das richtige Ziel vor Augen, und sind sie überhaupt noch mit dem passenden Fahrzeug und auf den richtigen Wegen unterwegs? Rechts überholen ist im Straßenverkehr nicht nur verboten, nein, es ist auch extrem gefährlich. [Mehr lesen…]