Der Vertriebscoaching-Blog "Leichter verkaufen ohne Druck"

18.07.2022

Verkaufen ist wie Recruiting - und umgekehrt

Was Vertriebs- und Personalabteilung voneinander lernen können

Gibt es in den Prozessen und Vorgehensweisen eigentlich einen Unterschied, ob ich als Unternehmen einen neuen Kunden oder einen neuen Mitarbeiter bzw. eine neue Kollegin gewinnen möchte? Auf den ersten Blick könnte man schließlich vermuten, dass es keine oder wenig Parallelen gibt, denn was sollen Vertriebs- und Personalabteilung schon miteinander zu tun haben, außer wenn es um die Besetzung von Positionen im Verkauf geht?

Wir können aber sicher schon mal festhalten, dass beide Aufgaben, nämlich das Gewinnen sowohl von neuen Kunden als auch von neuem sogenanntem Humankapital in den letzten Jahren immer herausfordernder geworden sind. Die Neukundengewinnung war sicherlich noch nie leicht, es sei denn man hatte nahezu eine Monopolstellung und musste gar nicht verkaufen, sondern lediglich verteilen. Das gibt es heute kaum noch. Vielmehr haben wir es mittlerweile u.a. durch immer ähnlicher werdende Produkte und eine hohe Anbieterzahl meist mit klassischen Käufermärkten zu tun. Der Arbeitsmarkt hat hingegen eine noch radikalere Wandlung hinter sich: Vor allem wegen des immer stärker ausgeprägten Fachkräftemangels hat sich die Marktsituation bereits vor einigen Jahren komplett umgedreht. Der Arbeitsmarkt ist von einem Nachfrage- zu einem Anbietermarkt geworden. Somit sind die Herausforderungen im Vertrieb und beim Recruiting durchaus ähnlich. Ich wundere mich allerdings immer häufiger, warum man bei den Methoden und der Umsetzung nicht mehr voneinander abschaut. Ich bin der festen Überzeugung, dass beide Disziplinen noch viel voneinander lernen können.

Im HR-Umfeld hat ja Gott sei Dank schon ein massives Umdenken eingesetzt. Ob das nun vereinfachte Bewerbungsverfahren mit weniger Aufwand und Bürokratie oder das Nutzen neuer Kanäle für die Kandidatenansprache sind: Hier gibt es zahlreiche sehr gute Ansatzpunkte, die ich in der Vielfalt an dieser Stelle gar nicht alle aufzählen möchte. Auf der anderen Seite wundert es mich aber immer wieder, dass viele Unternehmen immer noch die Vorgehensweisen aus der Zeit vor dem Fachkräftemangel anwenden, so als sei die Zeit einfach stehen geblieben. Ich will diese altbackenen Ansichten hier außer Acht lassen in der Hoffnung, dass auch bei solchen Firmen irgendwann die Erleuchtung eintritt, dass sich der Markt völlig umgedreht hat.

Aber auch für die bereits im Recruiting modern aufgestellten Unternehmen sehe ich durchaus noch erhebliche Verbesserungspotenziale, die vor allem vermutlich im Mindset zu suchen sind. Das Gewinnen von neuen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern ist aus meiner Sicht eine Vertriebstätigkeit. Vermutlich werden jetzt einige im Recruiting Beschäftigen laut aufschreien: „Nein, ich wollte nie Vertrieb machen, daher habe ich mich doch ausdrücklich für die Personalabteilung beworben.“ Um viele Menschen erst mal wieder zu beruhigen: Der HR-Bereich ist mittlerweile so vielfältig und herausfordernd geworden, dass man hier künftig viel mehr differenzieren muss, an welcher Stelle man welche Personen mit ihren entsprechenden Veranlagungen und Erfahrungen einsetzt. Ich plädiere aber ganz klar dafür, dass im Recruiting unbedingt verkaufsorientiere Menschen arbeiten sollten. Das Problem ist, dass den Leuten es meist nicht bewusst ist, dass sie ein gewisses verkäuferisches Talent entweder bereits haben oder es sich aneignen sollten. Gibt es eigentlich Vertriebsschulungen für Personalabteilungen? Vielleicht müsste man dem Vorhaben eine andere offizielle Bezeichnung zu geben, um möglichen Vorbehalten entgegen zu treten. Auf der anderen Seite sollte man aber auch der Realität ins Auge schauen: Verkaufen ist nichts Schlimmes und keine anrüchige Tätigkeit, aber leider ist das Image vor allem in Deutschland nach wie vor nicht besonders gut. Jeder, der erfolgreich im Recruiting unterwegs sein möchte, muss verkäuferische Qualitäten mitbringen, egal welchen Namen man dem Kind letztendlich gibt. Schließlich geht es doch darum, durch die Gewinnung geeigneter und zum Unternehmen passenden Menschen (vom Auszubildenden bis zum Topmanager) einen wesentlichen Beitrag zur positiven Weiterentwicklung seines eigenen Arbeitgebers beizutragen.

Was Recruiting-Leute hingegen meist perfekt beherrschen ist das Matching, d.h. im Detail herauszufinden, ob der Kandidat oder die Bewerberin wirklich eine sehr hohe Übereinstimmung mitbringt für die vorgesehene Position. Damit bin ich beim Punkt, bei dem selbst bei gestandenen Vertriebsleuten oft noch erheblichen Nachholbedarf sehe. Was kann Vertrieb also umgekehrt vom Recruiting lernen?
In „meiner“ Disziplin Vertrieb ärgere ich mich immer wieder darüber, dass hinsichtlich der Suche nach geeigneten Kunden oft gar kein richtiges Anforderungsprofil erstellt wird. Schließlich käme doch kein Recruiter auf die Idee, einfach mal irgendwelche Menschen anzusprechen, ohne sich vorher ganz klare Gedanken gemacht zu haben, wen ich eigentlich brauche und wie das Profil aussehen sollte. Natürlich sollte es auch hier Spielräume geben, denn wer sich zu sehr einengt wird es vermutlich schwerer haben bei der Stellenbesetzung. Man verspielt schließlich auch Chancen, wenn man nicht über den Tellerrand schaut. Aber selbst bei Positionen, die gerne auch durch Quereinsteiger besetzt werden, hat sich die HR-Abteilung ausgiebig vorher Gedanken gemacht, welche persönlichen Eigenschaften die Kandidatin oder der Kandidat mitbringen sollen. Hier rücken vielleicht die fachlichen Anforderungen etwas in den Hintergrund, aber in der Regel gibt es ein klar definiertes Stellenprofil.

Haben Sie ähnliche Anforderungsprofile schon mal im Vertrieb gesehen? Ja, die gibt es sicherlich. Vor allem durch neue Konzepte wie Buyer Personas oder klare Zielkundendefinitionen kommt man der Professionalität aus dem Recruiting schon erheblich näher. Dennoch erlebe ich sehr viel häufiger, dass nach wie vor das Gießkannenprinzip im Produkt- oder Dienstleistungsvertrieb angewendet wird. „Kontakt macht Kontrakt“ ist ein beliebter Slogan, der aber falsch verstanden dazu führt, dass ich eher die Schrotflinte verwende als das Zielfernrohr.
Wie Sie sehen gibt es anscheinend viele Parallelen zwischen Vertrieb und Human Resources. Warum werden die Synergien nicht viel häufiger genutzt? Hat es in Ihrem Unternehmen z.B. schon mal einen Workshop gegeben, um herauszufinden, wie beide Bereiche voneinander lernen und profitieren können. Es geht allerdings nicht darum, die Vorgehensweisen 1:1 zu kopieren. Vielmehr bedarf es eines gewissen Abstraktionsvermögens, um die Lessons learned aus dem jeweils anderen Bereich auf das eigene Geschäftsfeld zu übertragen. Warum sollte es also keine Vertriebstrainings für Recruiter oder Matching- und Recherche-Seminare für Vertriebsleute geben?

Daher mein Vorschlag: Schlagen Sie noch heute ein erstes gemeinsames Treffen zwischen Personal- und Vertriebsabteilung vor, um die Synergieeffekte möglichst schnell zur Umsetzung zu bringen!